Գագիկ Զաքարյան. Յունիբանկի հիմնական ձեռքբերումը հաճախորդների վստահությունն է

20.04.2021 «Յունիբանկ» ԲԲԸ Խորհրդի նախագահ Գագիկ Զաքարյանի բացառիկ հարցազրույցը Banks.am-ին
(Интервью на русском языке можно прочитать здесь.)
 
- Պարոն Զաքարյան, 2020-ի համավարակը ստիպել է բանկերին վերանայել իրենց ռազմավարությունները: Դժվար դրության մեջ հայտնվեցին ինչպես մասնավոր հաճախորդներն, այնպես էլ փոքր ու միջին բիզնեսը: Ի՞նչ միջոցներ են ձեռնարկվել հաճախորդներին աջակցելու համար եւ նկատվո՞ւմ է արդյոք ժամկետանց վարկերի աճ:

- Համավարակն ու ռազմական հակամարտությունը, իսկապես, լուրջ ազդեցություն ունեցան Հայաստանի տնտեսության, այդ թվում, իհարկե, բանկային համակարգի վրա: Յունիբանկն ըմբռնմամբ էր մոտեցել բազմաթիվ հաճախորդների առջեւ ծառացած դժվարություններին: Հաճախորդների համար ազդեցության հետեւանքները մեղմելու նպատակով ձեռնարկվեցին բավականին արդյունավետ միջոցներ: Մենք հնարավորություն ընձեռեցինք վարկերն ավելի մեղմ ռեժիմով մարելու, տարաժամկետ վճարում կատարելու, ինչպես նաեւ կրճատեցինք ամսական վճարումների չափը:

Վերակառուցելով մանրածախ եւ բիզնես վարկերը՝ համապատասխանաբար 34 մլրդ եւ 9 մլրդ դրամի, մենք օգնեցինք վարկառուներին անցնել այս սուր փուլը: Բանկը մասնակցել էր նաեւ պետական աջակցության բոլոր ծրագրերին՝ տրամադրելով գրեթե 1 մլրդ դրամ ծավալի վարկեր: Այս քաղաքականությունը, որն իրականացվում էր նաեւ բազմաթիվ այլ բանկերի կողմից, արժանացավ ՀՀ կենտրոնական բանկի աջակցությանը:

Իհարկե, որոշ հատվածներ ավելի շատ տուժեցին: Առաջին հերթին` զբոսաշրջությունը եւ ռեստորանային բիզնեսը: Այսօր, մեկ տարվա ընդմիջումից հետո, զբոսաշրջիկների հոսքը վերականգնվում է, առաջին հերթին՝ Ռուսաստանից եւ ԱՊՀ երկրներից է: Հուսով ենք, որ տնտեսության այս հատվածը շատ ակտիվ կվերականգնվի:

Որպես սոցիալապես պատասխանատու բանկ՝ մենք գիտակցում ենք նաեւ ռազմական գործողությունների մասնակիցներին աջակցության կարեւորությունը:

Պետք է նշեմ, որ Հայաստանում հաճախորդների վերաբերմունքը բանկային համակարգի նկատմամբ միշտ եղել է բավականին լոյալ եւ վստահելի: Հետեւաբար, ոչ մենք, ոչ էլ, կարծում եմ, այլ բանկերը չենք կորցրել կապը հաճախորդների հետ:

Այո, կարանտինային միջոցների պատճառով բազմաթիվ հաճախորդների եկամուտները նվազել են, ուստի ժամկետանց վարկերի քանակը 2019-ի համեմատ աճել է: Սակայն Յունիբանկն ամրության բավականին լավ պաշար ունի եւ ուշացումների ցուցանիշները մնում են թույլատրելի մակարդակի վրա: Հաճախորդները գնահատել են իրենց ընդառաջելու մեր պատրաստակամությունը եւ բարեխղճորեն կատարում են եղած պարտավորությունները:

Միաժամանակ, մենք հաջողության ենք հասել այլ ասպարեզներում, մասնավորապես` կոմիսիոն բիզնեսի զարգացման գործում: Մենք բավականին հաջող ենք լուծում արտահանման եւ ներմուծման վճարների հետ կապված բոլոր հարցերը: Ինչպես ֆիզիկական, այնպես էլ իրավաբանական անձանց փոխանցումների եւ վճարումների քանակի եւ ծավալի աճը այս մոտեցման արդյունքն էր: 2020թ.-նի արդյունքներով միջազգային փոխանցումների բարձր որակ եւ արագություն ապահովելու համար մենք մրցանակ ստացանք ավստրիական Raiffeisen Bank International-ի կողմից:

Moody’s միջազգային կազմակերպությունը հաստատել է մեր վարկանիշը B2 մակարդակում, կանխատեսումը՝ կայուն:

Շարունակելու ենք զարգացնել նաեւ թվային բանկինգը: Մենք այս ուղղության ամենաակտիվ լոբբիստներից մեկն ենք եւ հանդես ենք գալիս որպես լոկոմոտիվ՝ սպասարկման նոր ուղղությունների առաջմղման գործում: Հաշվի առնելով գրասենյակներ այցելելու հետ կապված դժվարությունները, որոնց բախվել են մեր հաճախորդները համավարակի հետեւանքով, մենք ինտենսիվորեն ներդնում էինք նոր պրոդուկտներ մոբայլ եւ ինտերնետ բանկինգում:

- Տնտեսության ո՞ր ճյուղերն են այսօր առաջնային Ձեզ համար ՓՄՁ-ների հետ աշխատելու առումով:

- Արդեն մի քանի տարի է, ինչ մեր ուշադրությունն ուղղված է փոքր եւ միջին բիզնեսին, այդ պատճառով Յունիբանկի պորտֆելում մեծ վարկեր գրեթե չեն մնացել: Այս միտումը համապատասխանում է տնտեսական իրավիճակին, որը ստեղծվել է վերջին հինգ տարիների ընթացքում ինչպես Հայաստանում, այնպես էլ ԵԱՏՄ այլ երկրներում: Մեր հաճախորդներն առաջին անհրաժեշտության հիմնական ապրանքների եւ ծառայությունների արտադրողներն են ու վաճառողները: Հիմնական հատվածներից մեկը, որի հետ մենք աշխատելու ենք առաջիկայում, ագրոբիզնեսն է:

Յունիբանկը դարձավ նաեւ պարզեցված սխեմայով առանց գրավի վարկերի ներդրման առաջամարտիկներից, ինչը գործարարներին հնարավորություն է տալիս արագ եւ շահավետ պայմաններով միջոցներ ստանալ բիզնեսի զարգացման համար: Մենք աշխատում ենք նաեւ միջազգային ֆինանսավորման ծրագրերով: Գերմանական KfW բանկի հետ համատեղ օգնում ենք ընկերություններին ձեռք բերել արեւային էլեկտրակայաններ, իսկ հոլանդական FMO զարգացման բանկի հետ միասին աջակցում ենք կանանց ձեռներեցությանը:

Մենք զարգացնում ենք նաեւ Հայաստանի համար եզակի արդյունաբերական արտադրություններ: Մեր հաճախորդներից մեկը՝ Universal Closers ընկերությունն է, որը հանքային ջրի համար ալյումինե կափարիչներ է արտադրում: Յունիբանկն աջակցում էր նախագծին ամենասկզբից, եւ այսօր Հայաստանում հանքային ջուր արտադրողների արդեն 80%-ը օգտագործում է այս ապրանքը: Ընկերությունն աշխատում է նաեւ Ռուսաստանի, Վրաստանի եւ ԱՄԷ-ի հետ:
 
- Շատ ընկերություններ իրենց հաճախորդներին արագորեն տեղափոխեցին օֆլայնից օնլայն: Ինչպե՞ս ընթացավ այս գործընթացը Յունիբանկում:

- Դեռ համավարակից առաջ մենք թարմացրեցինք մեր UniMobile մոբայլ հավելվածը՝ ավելացնելով նոր գործառույթներ՝ քարտից քարտ փոխանցումներ, ինչպես Յունիբանկի, այնպես էլ այլ բանկերի վարկերի վճարումներ: Այսօր մեր հավելվածը՝ լիարժեք բանկ է, որը փոխարինում է հաճախորդի այցելությունները մասնաճյուղեր: UniMobile-ի միջոցով հնարավոր է գումար փոխանցել բանկային հաշիվներին, համալրել ավանդները, ստանալ եւ փոխանցումներ կատարել արտերկիր, հետեւել արժեթղթերում կատարված ներդրումներին, վճարել հարկեր, տուգանքներ, ինչպես նաեւ կոմունալ ծառայությունների դիմաց: Մենք ակտիվորեն զարգացնում ենք այս հավելվածը: 2020-ին դրա օգտատերերի թիվն աճել է 40%-ով:
 
- Ձեւավորվում է նոր միտում՝ ավանդական բանկային բիզնեսի շուրջ սեփական էկոհամակարգի կառուցում: Նախատեսո՞ւմ եք արդյոք զարգանալ այս ուղղությամբ եւ ի՞նչ եք ձեռնարկում հաճախորդների հետ փոխգործակցությունը լավացնելու համար:

- Այո, դա բավականին նորաձեւ միտում է, հատկապես ֆինտեխ ընկերությունների շրջանում: Դրանցից շատերը, մեկնարկելով մեկ պրոդուկտից, փորձում են իրենց առաջարկը լրացնել նոր ծառայություններով, որոնք հետաքրքիր կլինեն իրենց հաճախորդային բազայի համար: Այս միտումը նկատելի է ինչպես Ռուսաստանում, այնպես էլ ԱՊՀ այլ երկրներում: Իսկ ամենաակտիվն այս բնագավառում՝ ԱՄՆ-ն է եւ Եվրոպան:

Յունիբանկի հիման վրա էկոհամակարգը զարգացնելու համար` որպես բանկային ծառայությունների լրացում, մենք հաշվի ենք առնում, որ մեր հաճախորդների մեծ մասը ներկայացնում է Հայաստանի միջին խավը: Ուսումնասիրելով, թե լրացուցիչ ինչ ապրանքներ կհետաքրքրեն նրանց, մենք որոշեցինք ներդնել էլեկտրոնային առեւտուր, այսինքն՝ մեր հարթակների միջոցով հնարավորություն ընձեռել տարբեր ապրանքներ գնելու:

Դիտարկում ենք նաեւ P2P (peer-to-peer) վարկավորում գործարկելու հեռանկարը, ինչը հնարավորություն կտա ֆիզիկական անձանց փոխադարձ վարկեր տրամադրել միմյանց՝ օգտագործելով բանկի հարթակը: Այդ ուղղությամբ մենք արդեն անում ենք որոշակի քայլեր:
Հասկանալի է, որ նման գաղափարը միանգամից չի ընդունվի բոլոր հաճախորդների կողմից, սակայն մենք մտադիր ենք պրոպագանգել մեկ տեղում տարբեր ծառայություններ ստանալու արդյունավետությունը:

Պատրաստվում ենք առաջարկել նաեւ ապահովագրական պրոդուկտներ՝ մեզ հետ փոխկապակցված ՌԵՍՈ ընկերության հետ գործակցությամբ: Նախատեսում ենք նաեւ դիտարկել մեր մոբայլ հավելվածում զբոսաշրջային պրոդուկտների ինտեգրման  հնարավորությունը:

- Այսօր շատ է խոսվում արհեստական բանականության (ԱԲ) մասին: Յունիբանկը մանրածախ վարկերի մասով ԱԲ է ներդրել սքորինգային համակարգում: Ինչպե՞ս եք գնահատում արդյունքները եւ ի՞նչ ծրագրեր ունեք տեխնոլոգիան զարգացնելու առումով:

- Մանրածախ վարկավորումը մեզ համար առաջնային կարեւորություն ունի եւ այն առաջ մղելու համար 2020թ․-ից սկսած օգտագործում ենք ԱԲ տեխնոլոգիան սքորինգային համակարգում՝ անգրավ սպառողական վարկերի համար: Անցած տարվա վեց ամսվա ընթացքում մենք կարողացանք մշակել 250 000 վարկային հայտ՝ օգտագործելով արհեստական բանականությունը: Այս տեխնոլոգիան հեշտացրեց վարկավորման գործընթացը հաճախորդների համար եւ օգնեց մեզ տնտեսել ռեսուրսները եւ օպտիմալացնել որոշումների կայացման գործընթացը:
 
Այժմ մենք ներդնում ենք ԱԲ-ն գրավով սպառողական, ինչպես նաեւ բիզնես վարկերի հայտերի մշակման համակարգում:

- Ինչպիսի՞ն եք տեսնում վարկավորման ապագան: Ինչպե՞ս կարելի է բարձրացնել մրցունակությունը մանրածախ ոլորտում:

- Մանրածախ բնագավառում անհրաժեշտ է ուշադիր հետեւել հաճախորդների կարիքներին՝ մեծ ուշադրություն դարձնելով այն ուղղությանը, որով զարգանում է ծառայությունների պահանջարկը: Ուստի մենք փորձում ենք սերտորեն համագործակցել այն գործընկերների հետ, ովքեր ապրանքներ են վաճառում մեր հաճախորդներին եւ մատուցում են տարբեր ծառայություններ, ու շուկայի վերլուծության հիման վրա առաջարկել ավելի որակյալ պրոդուկտներ: Օրինակ՝ հիմա մենք մշակում ենք զբոսաշրջային նպատակներով վարկերի ներդրման համակարգ: Զբոսաշրջային ուղեւորությունների հետաձգված պահանջարկ կա, ինչը նշանակում է, որ սահմանների բացումից հետո հանգստի վարկավորումը պահանջված կլինի:

Այս մոտեցումն արդեն լավ արդյունքներ է արձանագրել. 2020թ․-ին տրամադրած մանրածախ վարկերի քանակը 2019-ի համեմատ աճել է ավելի քան 8%-ով, իսկ ծավալը՝ 11%-ով:

2020թ․-ին Յունիբանկը դարձավ առաջատար տրամադրված POS վարկերի քանակով: Այժմ մեր բանկին բաժին է ընկնում POS վարկավորման ընդհանուր շուկայի 20%-ը:

- Յունիբանկն ակտիվորեն զարգանում է միջազգային հաշվարկների ուղղությամբ: Դուք ԱՊՀ երկրների շուկաներ մուտք գործելու ծրագրեր ունեք: Բանկի ո՞ր ծառայություններն են ավելի պահանջված մեր երկրի սահմաններից դուրս:  

- Այո, մենք արդեն դուրս ենք եկել Հայաստանի սահմաններից: Ավելի քան 10 տարի Յունիբանկի ներկայացուցչությունն աշխատում է Մոսկվայում, իսկ այս տարի մենք ստացանք Ղազախստանի մայրաքաղաք Նուր-Սուլթանում գտնվող Աստանա միջազգային ֆինանսական կենտրոնում բանկային գործունեություն իրականացնելու լիցենզիա: Սա նշանակալի իրադարձություն է Հայաստանի ամբողջ բանկային համակարգի համար: Մասնաճյուղը կսպասարկի փոքր եւ միջին բիզնեսները, որոնք ԵԱՏՄ շրջանակում իրականացնում են արտահանման եւ ներմուծման գործարքներ, ինչպես նաեւ կաշխատի եվրոպական կոնտրագենտների հետ:

Մենք նախատեսում ենք ընդլայնել մեր ներկայությունը նաեւ այլ տարածաշրջաններում: Այժմ ուսումնասիրում ենք ԱՊՀ երկրների շուկաները, որտեղ մանրածախ ուղղությամբ զարգանալու համար շատ հնարավորություններ կան: Ծառայությունների աշխարհագրությունն ընդլայնելով` մենք դուրս ենք գալիս այլ երկրների շուկաներ մեր սեփական տեխնոլոգիաներով, մասնավորապես` ներդնելով սքորինգ եւ վարկային հայտերի մշակում՝ ԱԲ կիրառմամբ, ինչպես նաեւ ներկայանում ենք մանրածախ եւ միջազգային հաշվարկների ոլորտում ձեռք բերված պատկառելի փորձով:
 
Ամփոփելով 2020թ․-ին միջազգային ուղղության զարգացման արդյունքները՝ մենք արձանագրեցինք ցուցանիշների տպավորիչ աճ: Ժամկետային ավանդներն աճել են 314%-ով, իսկ միջնորդավճարների եկամուտները` 50%-ով, հիմնականում SWIFT փոխանցումների հաշվին, որոնց ծավալն աճել է 68%-ով:
   
- Հայաստանյան բանկինգի պատմության մեջ Դուք առաջին անգամ իրականացրեցիք պարտատոմսերի ցուցակում Մոսկվայի բորսայում: Ինչպիսի՞ն են արժեթղթերի հետ կապված Յունիբանկի ծրագրերը:

- Այս ուղղությամբ մենք ակտիվորեն աշխատում ենք Հայաստանի տարածքում: 2015թ․-ին մենք անցկացրինք առաջին IPO-ն, բաժնետոմսեր տեղաբաշխեցինք բորսայում եւ ներգրավեցինք ավելի քան 200 նոր բաժնետերերի: Մենք հաջողությամբ տեղաբաշխեցինք պարտատոմսերի 14 թողարկում՝ ավելի քան 30 մլն ԱՄՆ դոլար եւ 3 մլրդ դրամ ծավալով:

2020թ․-ին Յունիբանկի դոլարային պարտատոմսերն անցել են երկրորդային ցուցակում Մոսկվայի բորսայում: Դա հեշտ գործ չէր. մենք կրկին դարձանք առաջինը եւ Ռուսաստանի ու Հայաստանի բորսաների հետ միասին իրականացրեցինք այս նախագիծը: Այժմ ռուսաստանյան ներդրողները կարող են պարզեցված սխեմայով ձեռքբերել մեր բանկի կողմից թողարկված պարտատոմսերը եւ ստանալ լավ եկամուտ: Ներկայումս Մոսկվայի բորսայում մենք անցկացնում ենք հերթական՝ վերջերս տեղաբաշխված պարտատոմսերի տրանշի ցուցակումը:

Եվս մեկ լավ նորություն. ամենայն հավանականությամբ, ՌԴ ֆինանսների նախարարությունը հավանության կարժանացնի ռուսաստանցի եւ օտարերկրյա ներդրողների, հատկապես ԱՊՀ երկրներից, հարկումը հավասարեցնելու առաջարկը, որը կնպաստի շուկայի զարգացմանը:

- Այս տարի Յունիբանկը կնշի իր 20-ամյակը: Ո՞ր ձեռքբերմամբ եք ամենաշատը հպարտանում:

- Այո, անսպասելիորեն մոտեցավ մեր 20-ամյակը (ծիծաղում է - խմբ․): Բանկի ամենակարեւոր ձեռքբերումը, կարծում եմ, հաճախորդների վստահությունն է: 2001-ին մենք սկսեցինք մեր աշխատանքը զրոյից. չունեինք անգամ մեկ հաճախորդ, իսկ բանկը գրանցելու պահին անձնակազմը բաղկացած էր ընդամենը 20 աշխատակցից: Ներկայումս մենք ունենք 1000 մասնագետ:
 
Բայց գլխավորն այն է, որ 20 տարվա ընթացքում մենք կարողացանք ներգրավել ավելի քան 300 000 հաճախորդ: Իսկ եթե հաշվենք բոլոր նրանց, ովքեր այս ընթացքում սպասարկվել են Յունիբանկում, ապա այդ թիվը կմոտենա մեկ միլիոնի: Մենք բոլորս՝ եւ՛ բաժնետերերը, եւ՛ աշխատակիցները, հպարտ ենք այս ձեռքբերմամբ: Համոզված եմ, որ մեր հաճախորդների թիվը կավելանա, քանի որ մենք միշտ կիրառում ենք հաճախորդամետ մոտեցում։
 
- Որո՞նք են բանկի նպատակներն այս տարվա համար: Դուք դեռ նախատեսո՞ւմ եք Երեւանում անցկացնել միջազգային ֆինտեխ համաժողովը:

- 2020-ը բավականին բարդ տարի էր: Մեր շահույթը կազմել է 1 մլրդ դրամ՝ մի փոքր պակաս, քան ծրագրավորված էր: Այս տարի մենք մտադիր ենք ոչ միայն պահպանել մեր դիրքերը, այլեւ ընդլայնել պորտֆելը, հատկապես մանրածախ եւ փոքր բիզնեսի վարկավորման ոլորտներում: Ակտիվների մասով նախատեսում ենք հասնել 250 մլրդ դրամ ցուցանիշին, ինչը մեզ համար բավականին իրագործելի արդյունք է: Ես, ինչպես եւ բոլորը, հուսով եմ, որ տնտեսությունն ինտենսիվորեն կզարգանա: Ակնկալում ենք, որ 2021թ․-ին Յունիբանկի շահույթը կկազմի մոտ 1,5 մլրդ դրամ:

Ինչպես միշտ, մենք կաջակցենք սոցիալական նշանակություն ունեցող նախագծերին՝ մշակութային, կրթական եւ մարզական միջոցառումներին: Սոցիալական կորպորատիվ պատասխանատվության շրջանակում Յունիբանկն իրականացնում է դպրոցների խթանման ծրագիր Հայաստանում եւ Արցախում: Սահմանամերձ շրջանների դպրոցներին տրամադրվում է ֆինանսավորում ժամանակակից համակարգչային դասասենյակների ստեղծման համար, իրականացվում են վերանորոգման աշխատանքներ, ձեռք է բերվում սպորտային գույք: Յունիբանկն օգնում է նաեւ տարբեր բարեգործական հիմնադրամներին:

Մեր բանկը բազմիցս հովանավորել է Հայաստանի պետական ֆիլհարմոնիան եւ Հայաստանի պետական երիտասարդական նվագախումբը, ինչպես նաեւ իր ներդրումն է ունեցել Ջիվան Գասպարյանի դուդուկի դպրոցի ստեղծման գործում:
 
Մենք մեծ ուշադրություն ենք դարձնում նաեւ ժողովուրդների միջեւ մշակութային կապերի ամրապնդմանը: Այսպես՝ մեր աջակցությամբ Ռուսաստանում անցնում են հայ կատարողների եւ Հայաստանում՝ ռուս կատարողների ելույթները:
 
Ինչ վերաբերում է Fintech360 համաժողովին, ապա մենք հանգամանորեն պատրաստվում էինք դրան, սակայն, ցավոք, համավարակը խանգարեց մեր ծրագրերին: Հուսով եմ, աշնանը մենք, այնուամենայնիվ, կանցկացնենք այն, զուգադիպեցնելով համաժողովը մեր 20-ամյակին: Ապրիլին Երեւանի կենտրոնում կբացվի Holiday Inn Yerevan Republic Square նոր հյուրանոցը, որի շինարարությունը ֆինանսավորել է Յունիբանկը: Այնտեղ կան բոլոր անհրաժեշտ ենթակառուցվածքները մեր նախատեսած միջոցառման համար:

Գագիկ Զաքարյանի հետ զրուցել է Խորեն Օրմանյանը։